采访禾丰刺绣机械有限公司董事长陈学生时，他正在展位忙着接待来自国外的客户，本次CISMA展会，陈学生带来了由自己亲自参与研发的成果——禾丰686绣花机，它的出现顿时吸引了前来参观的国内外参观者……
陈学生：打破传统，以技术创新为导向
陈华/文
《中国制衣》：听说我们这次参展的禾丰686绣花机是国内首个自主研发的绣花机？
陈学生：是的。禾丰686完全是我们自主研发的，并且是第一家拥有专利的。绣花机在中国有着多年的发展历史，但此前一直都是靠模仿国外厂家的技术，686的出现彻底颠覆了这种历史，而且是完全超越。可以这样说，由禾丰自主知识产权的686绝对是一款在世界刺绣机领域领先的机型。
《中国制衣》：研制这项技术用了多长时间？
陈学生：前后用了将近一年半的时间。而且从图纸到研制都是由我们自己的团队独立完成的。
《中国制衣》：与其它绣花机相比，禾丰686有哪些特点？
陈学生：应该说，禾丰686的诞生恰恰顺应了现在的市场潮流，在传统的观念里，20头的刺绣机被众多的绣花厂家所青睐，那是在人力丰富、用工成本较低的市场氛围下形成的观念，而新的发展趋势现在正在迫使大家改变固有的思维模式。禾丰686的出现不仅解决了这些问题，而且还有更进一步的突破。可以说，686的研发与生产完全是一场技术革命，完全突破了传统绣花机的设计极限。采用全新的拼接技术解决了机身过长的技术瓶颈，同时运用合理的物理技术解决了长轴动力及同步问题，同时转速达到750转。
在操作方面，686的优势也明显，在以往，20头的刺绣机最少需要一个工人来操控，4台机器就要4个人来操控。而禾丰686只需要2个人就可以完全操控，这样从节省人力成本上就占了先机。再有就是生产效率的提升，原来只可以一次绣20个花型，现在一次可以绣86个，是原来的4倍还要多。而在断线率方面是完全可以和20头的刺绣机相媲美。
而在效率上我们是完全可以取代飞梭刺绣机的。在这次展会上，有很多人都对我们竖起大拇指，因为这是惟一能够从技术上超越日本田岛数控机的。
《中国制衣》：现在一台禾丰686售价大概是多少？
陈学生：我们现在开价66万6，但是成交价一般是在45万左右。应该说，686这款机型完全突破以往同机型低价格的销售策略，站在了更高的层面去带动销售。以往的刺绣机市场就单纯的靠价格战来带动销售，而禾丰686的出现打破了原有的刺绣机之间的性价比平衡，不再是价格之间的比较，而是提升到更高的技术层面去比较。
首先与686在同等性价比的只有飞梭刺绣机，两者相比较686的优势明显，价格上686只有飞梭机的三分之一。在完成同等工作的效率上与飞梭机无差别，而686的安装更简洁，迁移更方便。
《中国制衣》：目前一些刺绣机厂商都在价格上做文章，您如何看待这种做法？
陈学生：目前的刺绣机企业格局混乱，真正形成品牌效应的企业屈指可数。像北方天鸟、田岛、富怡、日星、禾丰是比较有代表性的品牌，这些品牌基本都不是靠价格战来提升销售的，主要还是靠品牌效应来带动销售。而品牌价值的体现就要靠技术提供完善的服务支持，直白的讲就是有品质就有品牌价值。而那些无品质而靠价格冲击市场的品牌多数都是昙花一现，短期可能有效果。
在全球金融危机的大背景下，刺绣机生产厂商的生存面临着严峻的考验，同行之间进行着残酷的价格血拼，直接导致生产企业很多面临倒闭或者转型的局面。在我要生存的大前提下，各个刺绣机生产厂商纷纷另谋解决之道，而我们禾丰首先认识到了价格战无出路的被动销售局面，一改传统的营销模式，提出了以技术创新为导向的新思维新模式，走出价格战的误区。以高附加值来提升品牌价值，以全方位服务的理念引导市场销售。在这样的大背景下禾丰公司才花大力气狠下决心自主研发生产出了目前世界上最多头的刺绣机。低端的品牌只能适应低端的市场，而这一块市场随着人们思维观念的转变正一步步缩小生存空间，未来的市场导向不在是低价格、低品质的天下，而是向着有技术含量有一定市场价值的方向发展。
《中国制衣》： 禾丰与如何与客户建立一种战略伙伴关系？
陈学生：由于很多低价格、低档次刺绣机对市场的冲击，对终端用户形成了很大的不良影响，如一些当初贪图便宜而购买了这些机器的人，现在就面临着无人售后的局面，我们一个客户曾经就遇到了这样的问题，他就说当初因为贪图便宜一点而选择了一个牌子，但是只用了2年该工厂就倒闭了，再也找不到负责的单位或人员，很是后悔，我们就带他看了我们的生产研发中心，同时与他畅谈了禾丰公司目前新开发的一些专利技术，及未来几年的发展规划，该客户对禾丰的了解加深，同时我们也表达了希望与他建立战略合作伙伴关系，客户听了以后很有感慨的说当初为什么没有早点认识禾丰品牌，不然也不会选择了那个失败的品牌。
所以一个成熟的品牌决不是单纯的与客户只是买卖关系而已，而是荣辱与共的战略伙伴关系。使客户认识到只有他们发展壮大了，我们刺绣机生产企业才能发展壮大，不然我们的客户经营的企业倒闭或者经营困难就不可能再购买新机器，只有真正意义上的利益共同体才能提升市场份额。
《中国制衣》：您是如何待这次金融危机的？
陈学生：1年多来金融危机这个词可以达到谈机色变的程度，纺织服装、帽子、玩具、袜子等相关的出口量大的行业普遍出现了缩水，一定程度上制约了刺绣机的销售，但是我们也应该清楚的看到国内市场对刺绣机的需求未出现负增长。反而有所提升，所以我们认为国内的市场潜力仍然很旺盛，而每一块市场都是必争之地。不能因为销售额的下降而减少销售成本，反而要反其道而行之。加大销售资金的投入，利用契机强占市场。决不能因为销售额下降而减少销售成本，目前禾丰品牌就是如此做的，加大销售投入，抢占市场份额。扩大销售机会。在其他品牌缩减销售投入的时候抢占市场。配备强大的销售队伍，应对销售额的下滑。
